10分钟,即刻开启你的外贸之路

(本文针对没有做过外贸的创业者、内贸转型者、跨境2C卖家转型2B卖家,或者对外贸有兴趣的童鞋。文章阅读时间约十分钟)


如果你没有做过外贸,而最近打算做外贸,那么花点时间了解下本文,可以少走一些弯路;如果你正在从事外贸,那么也可以了解下你的新同行是如何开展竞争的,未来的你是否还能继续保持领先。这是我们在接触了大量外贸客户、外贸从业者、外贸第三方以及亲身操作后汇总的内容,希望对于走向外贸的你有所帮助。


外贸没那么神秘,其实很简单,越来越简单。外贸也没有那么容易,因为简单所以竞争会更激烈。对于卖家/企业来说就需要更优的经营策略,以及不断提升自己的核心竞争力,才能不断的拓展业务边界与国界。让我们为你揭开外贸的神秘面纱,让外贸之路更通畅。


先看几个常见的外贸新手问题,也是经常被我们的客户问到的,贯穿了整个外贸业务流程具有代表性的问题:


· 卖什么产品?

· 公司需要注册么?

· 外汇账号开启 ?

· 客户怎么获取?

· 是展会,平台,社媒还是搜索引擎,独立站?

· 海外客户如何跟进,报价?

· 接单生产后又如何安排出货? 


每一个问题背后,都有复杂的背景知识,每个环节都有专业的人员/机构可以提供服务,对于转型或者创业的你来说,更多的是搞清楚轻重,业务发展规划也就清晰了。


问题很多,我们简单进行一下区分,哪些是筹备工作,也就是一次性的准备工作,哪些是常态工作或日常工作所需要的?见如下表格:


筹备工作

日常运营

a.卖什么产品

1.运维 / 开发 

b.公司 / 品牌

2.跟进/管理海外客户

c.开通收款账号

3.下单出货/出口报关

d.宣传包装

4.客户关怀/返单

e.海外业务渠道

5.业务/渠道 拓展


表格里左边是筹备工作清单,右边是日常运营工作。最先要做的自然是左边的筹备工作,准备充分了,右边的日常运营才有的忙乎。


a.卖什么产品

这是基础。你的选品和销售的内容决定了后面的定位。能做外贸出口的不仅是实物,数字化产品(游戏,APP等),服务旅游都能面向海外市场。当然除了创业者需要想清楚自己卖什么优势产品外,内贸转外贸,或者2C转2B都应该更清楚自己卖什么。

国内作为全球的生产基地,货源自然十分丰富。淘宝,1688等都是最佳的线上货源渠道,适合不断开发。


b.公司/品牌

品牌要划重点。销售海外市场,无论是什么产品,都需要一个更国际化的名称(我们暂且称你的品牌名),同时,需要有对应的国际域名。这基本没什么疑问,需要品牌名+配套域名,等做大了就能是你的品牌了。没什么预算的可以自己起名,英文组合也是一个logo,购买个品牌匹配的域名也就几十元投资,但作用很大。有更多预算的,当然就能找专业公司做CI设计包装,并注册保护国内/国际品牌,这里不展开了。至于如果不清楚域名是什么,可以百度一下。


公司不注册可以做外贸么? 当然可以,让买家能信任你,才是关键。前面的构建品牌+域名,个人用户完全都能做。没有公司不能出口?其实可以找代理公司,有业务、有买家才是问题核心,现在依然很多个人SOHO卖家做的很不错。只是要做正规,就必须注册正规公司或者类似义乌的个体工商户。公司也不一定非要注册进出口,除非需要自己退税,而且注册内贸公司流程大大简化,难度系数很低。


c.开通收款账号

公司可以不注册,但不能不收款。收老外的钱,当然比国内汇款要复杂些,但是今天合规的方法和手段还是较以往有很大的进步。


外贸收款主要有几种方式:1、个人/企业电子收款账号 2、离岸账号 3、企业银行外汇账户

1、个人注册PayPal / PingPong一类的数字收款账户就能直接收美刀,注册公司的优势在于有公司的名称收款会更好的获取海外买家的信任。数字账户还可以实现电商在线订单的收款,作用还是很大。唯一的问题在于手续费,金额稍大的收款,手续费比银行收款高。


2、离岸账户,是指离岸公司名义开通的海外银行账户。从使用便捷性上来讲更方便国际收款,但问题在于传统方式开办注册离岸公司到开通离岸账户,成本代价越来越高。所以这里推荐一种全新的虚拟离岸账户,Xtransfer公司提供的电子离岸账户,国内注册企业账户也能直接开通,前期也不需要任何前置费用,对于初创公司来说非常不错。


3、企业银行外汇账户,这是传统外贸公司必备。注册进出口公司就能在银行开具国内收款账户,当然注册进出口公司本身也是一个门槛。这里推荐一个相对低门槛的方案,注册义务个体工商户,同时义乌稠州银行的外汇收款账户,结汇不限额,也是外贸从业人员不错的选择。


d.宣传包装

前期工作准备到这里,就基本开始要营销了。无论是后续参加展会也好,还是通过线上获客,对于企业以及产品的包装必不可少。这里涉及到企业的定位,品牌的宣传,当然如果自己搞不定想不明白,就外包找广告公司,线上有不少渠道可以找到优质的外包公司。这里的重点还是要明确自身的定位和核心竞争力,这个第三方未必能够很好帮助到,把这个点梳理清楚是关键。我们有一些经典问题提供,可以自问自答,帮助梳理思路:

· 我们是谁 ?Who we are ?

· 我们是做什么的?What we do ?

· 为什么要找我们 ?Why us ?

· 有什么案例/客户?Case study

· 服务有哪些,售前/售后 ?What is our service ?

· 有什么专利/证书 符合当地市场的准入标准 ?International Certificate 


此外,就是产品信息整理。尤其对于电商,准备好更优质的产品信息,图片/视频,卖点,关键词,技术参数,销售价格等等。越是用心的资料,越是能够加速买家的订单转化。这里当然也能有丰富的第三方支持,从拍照,到文案翻译等等,根据预算不同来推进不同阶段。


e.海外业务渠道

这就是重点了。准备工作做了七七八八了,最重要的是如何卖出去,如何找到买家。全球贸易发展到今天,在技术的推动下,信息沟通已经越来越便捷,因此也有了更多的可能性。


在展开之前,我们先明确几个主要问题:

1. 是否有足够的预算做全渠道营销?

2. 产品竞争力是否足够,会不会遭遇强大的同行竞争?


问这两个问题的目的是清楚手上的资源和底牌,再来看适合哪种营销方式,而不是盲目的选择,然后抱怨没效果。


如果你有足够的预算,可以所有渠道都去尝试,反馈哪个是最适合和最有效的,组合部署方式是强有力的营销方式;如果你的产品力足够,那么任何一种销售渠道都能得到足够的客户转化,而不必担心各种竞争。当然,现实总是骨干,我们需要做些取舍。


· 主动营销 / 被动营销

我们先把营销做2个大的区隔,主动营销和被动营销。


主动营销是指主动出击的营销方式,传统模式下就是上门拜访、电话销售,这一方法依然有效,尤其是针对2B的客户。比如很多国际物流公司,更擅长电话和上门。对于外贸公司来讲,通过互联网的手段更高效些,比如邮件开发,搜索买家数据等,这类方式依然有效,转化率就取决于产品和数据精准度,依赖于大范围的撒网。


另一种是被动营销,即等待客户主动上门。通过有效的曝光,让目标客户主动联系,这种营销模式也非常适合外贸企业。传统模式下,参加展会是有效途径,比如广交会和客户面对面沟通,互联网的发展有更大的便捷性,通过电商平台、搜索引擎、社媒等途径来增加曝光,等待客户的主动咨询问题、发送询盘,甚至在线下单。


我们制作了如下的图,希望能够更清晰:

 



我们可以发现一些线索,拥有品牌独立站是所有营销的基础,海外买家也更看重企业本身的品牌信息,信任度是一切的基础。在互联网的世界里,网站也更类似传统的样本宣传册,而现在就算印样本册也会多印一些二维码让客户来互动。


我们也制作了一张表格,来对比一下各个渠道的进入成本,大概也能有所了解:


独立站

搜索引擎/社媒

软件工具

平台

展会

展示型 ¥980起

Google   $500 起

EDM 群发  ¥0 起

阿里国际 > 6万

广交会 > 5万

交易型 ¥3800起

Facebook  $0 起

搜索软件  ¥2000起

MIC > 5万

香港展 > 5万

软件网站一体¥6000 起

Linkedin    $0 起

海关数据  ¥1000起

亚马逊  >20万

海外展 > 6万


运维工具 ¥3000起

外贸管理   ¥0起

速卖通 > 5万



· 流量 / 技术红利

我们考虑营销,需要结合每一个时代背景来看。如果你现在开始做外贸,或者现在打算升级营销,就需要往后看3-5年。每一个10年都有不同的红利,就好像2000年初,中国刚刚进入WTO有一个时代的红利,到了2008年金融危机阿里巴巴为代表的电商平台有了新的红利,让一大波新兴的外贸公司通过互联网成长,而到了2019年,需要寻找新的红利,利于新企业的成长。


对于在传统渠道,在展会和平台上有收益的大卖家,他们最重要的任务是提升行业壁垒,杜绝新入的竞争对手,比如平台上的交易额/评论等信息积累对于新卖家的快速成长就是一道屏障,再加上新人的不懂规则随时容易被K,平台上的同行厮杀让新卖家无利可图...除非产品力强大,或者预算充足,不然胜算很小。


而在互联网上通过新型的独立站,是新入行的企业最好的途径:



一来,网上很难分辨你是大公司还是小公司,随着近年技术的发展,企业可以更低成本发展更优质个性的独立电商平台,更傻瓜更智能的独立站让小企业几千元的投入效果堪比以往几万乃至几十万的平台;这不正是小公司以小博大的最好路径嘛。比如海外的Shopify、国内的Xorder,智能化的系统,小投入大产出。


二来,以Facebook为代表的社交电商,让更多新品牌有了机会,社交流量就是新兴流量的代表,裂变的商业模式带来更高效的业务增长。粉丝时代对应的就是去平台中心化时代的兴起,经营好自己的客户圈无论对于2B还是2C都是一样有意义,也是隔绝低价竞争最好的方式。


三、自动化交易在线化的发展,让交易成本更低。越来越多的海外买家愿意尝试在线交易,也在于更多90后变成了一线买家,他们不愿意做空中飞人参加各种效率低下的展会。这些新的趋势变化正是新的外贸从业者的机会,让交易成本更低也更自动,从而能够再一次降低成本,提升竞争力。Xorder推出的2B/2C双模在线交易方案,大大提升了交易效率。


四、AI智能广告,数据智能。这已经不再遥远,谷歌为代表的智能搜索引擎配合独立站可以组合更多的可能性。搜索页引擎广告精准投放,能够更高效的找到买家提升转化效率,结合完整的交易数据分析,数据智能助力营销自动化。


五、建立新的壁垒。移动电商,社交电商是新的趋势,快速占领用户手机端(Xorder新技术可无须下载即可植入企业电商APP),吸引行业粉丝,运用新的技术建立新的标杆,就算传统同行跟进短时间也无法超越。


 

越来越多的新兴科技公司的发展路径正是如此,比如小米,在新入行时就用心打磨自己的品牌网站,通过社交平台,搜索引擎专心吸粉,提升体验,在形成良性规模后,再逐步拓展到各大电商平台PK平台卖家,最后展开线下店PK传统品牌,而所有的线下流量客户再导回自己的电商平台,培育重复购买新的产品。


接下来,我们再讲讲外贸的日常运营工作。


首先是准备好最基本的外贸工具 - 邮箱。


外贸最基本沟通是邮件,对于2B外贸来说,是最基本也是最日常的工具了,就算是B2C纯线上交易,也免不了需要邮件和买家沟通一些细节,以及为后续的再营销做准备。这是海外用户多年的工作积累,过去、现在和未来,邮件依然不可或缺也无法取代。


我们前面在筹备期讲了品牌和域名,这其中的域名就是为邮箱做铺垫 - 需要配置带有品牌域名结尾的邮箱,是建立正规外贸形象的基础。到这里我们能够清晰的串一条线:品牌名 -> 域名-> 独立站-> 邮箱,具备这四大要素,基本的外贸业务就能开展了。举个栗子,你的品牌是apple,那么域名配套独立站就是apple.com,邮箱可以是sales@apple.com,自此品牌形象保持高度统一,观察下海外公司,都是这套规范,我们可以和他们同频了。


邮箱如何申请?邮件如何接收?在今天这些都很方便。有丰富的第三方提供基础邮箱服务,比如腾讯,阿里云,网易等,也有很多邮件软件可以使用,比如win7自带的outlook邮件管理,或者iPhone 自带的邮件管理。


这里要特别说明的是,尽量从开始就使用外贸管理软件,进行规范化业务管理。工欲善其事必先利其器,外贸的业务软件是包括邮件管理,贯穿客户CRM到询盘订单,这不是通用软件所能提供的,尤其是协同式团队管理。原因也很简单,外贸是个系统工作,数据贯穿对日后的工作效率提升有很大的帮助,也能从开始积累数据,建立有效的业务监控防止客户和订单的非正常流失,科学的数据分析推动业务的有序发展,太多的老外贸吃过这个亏。


经过将近20年的发展演变,获取使用一套全功能的外贸软件非常简单,成本已不再高昂。Xorder整合网站软件一体的智慧外贸解决方案,是新外贸人的红利,一站式武装,而很多老外贸们还在使用着老旧的软件,数据不通,还需要承担昂贵的续费升级成本。


Xorder外贸管家


有了工具,我们再来看外贸的日常运营就显得简单很多,很多业务流程软件会自动推动,而对于新公司就按流程进行即可,和打游戏一样。

我们结合一些业务场景,阐述下外贸业务流程,你会发现外贸其实没那么复杂。



场景1,搜集目标客户邮件,写开发信。



结合了网站,利用有效EDM群发工具,简单的操作,结合预设的模板,就能制作专业级的开发信,还能有完整的数据报告。这样的利器也是近年才有的。现在结合了独立站的产品库,制作产品推广页面效率更高。


场景2,买家在线发询盘,询盘跟进报价



收获到了询盘,就是具体的跟进和报价。前期工作准备充分,产品资料在网站健全,后续就能快速调取资料进行回盘,在软件里可以直接生成报价单,发送邮件给客户。在询盘跟进系统中,能够记录每一个询盘的来回沟通情况,做跟踪的提醒。


场景3,邮件的跟进使用,客户建档/标签


邮件是外贸基础沟通工具,这里可以方便的使用,直接建档客户资料或者添加标签方便日后查询。邮件回复内嵌模板,方便新手使用。专业的外贸邮件管理还植入了很多外贸专属特性,比如跟踪客户是否阅读,转询盘系统,查询客户当地时间,翻译,团队邮件查看等等。


场景4,买家下单,自动收款 / 发送PI  




在进行沟通后,买家下单可以通过网站直接Order,也能通过邮件发送PO。买家可以在线支付,也可以通过 后台发送PI (形式发票)打款到收款账户,系统自动确认到账。随着技术的发展,国际收款会越来越便捷,就像我们习惯使用支付宝一般。


场景5,订单处理,单证制作,出货安排


到了这一步就快大功告成拉,后台可以导出相应的单证(这么说来前期都不需要专门的单证员)。出货的方式无非那么几种,现在的国际快递比如DHL,Fedex都有全流程服务,无论空运还是海运,报关服务都是一站式的。后续业务量增大,可以选用国内的国际物流公司合作,整体服务费可以更低些。现在的第三方服务都很不错,就算一个外贸小白,只要你有业务,他们都能帮你搞定。


业务或者储运在软件订单管理确认出货,输入运单跟踪号,买家也能实时在网站获知订单状态以及得到邮件通知。无缝的电商体验,有效提升买家的体验,为日后的返单打下基础。


场景6,客户信息的数据查看,历史信息的自动归档和数据分析。



软件最大作用就是及时存档,以及数据完整保存,交叉查询,为后续的决策发展打下基础。


短短的篇幅,的确无法涵盖外贸的全部,这里更多是向大家阐述外贸本身没那么复杂,我们也希望更多的优质企业能更快的参与进来,把货卖向全世界。


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