新外贸时代 外贸数字化运营管理时代-Xorder奇单

新外贸时代 外贸数字化运营管理时代

外贸时代,我们如何运营管理外贸电商 ?

邮件、社交、聊天接触客户途径很多,如何更有效管理客户?

传统的那套外贸流程又烦又重,真的不想改变下? 营销,邮箱,询盘,客户,订单,采购,产品,报价… 割裂的运营管理,人招了一堆效率很低,不觉的管理成本很高 ?

我们如何可以变得更敏捷,用更少的人完成更伟大的事业?


外贸行业一直是很具有互联网属性的,在网络营销还没有盛行的时代,邮件已经是最常用的沟通和营销工具,这得益于海外的互联网发展推动了国内的发展。外贸本身就很互联网,不用地推不用面销或电销,就能完成客户之间的交易。到了新外贸时代,我们发现客户沟通环境发生了很大的进化,邮件不再是唯一,社交媒体,聊天AP等大量兴起,我们和海外客户之间完全没有了距离感,我们的外贸工作方式也正在发生着巨大的变化,电商化的销售和服务改变了传统业务模式。

传统的外贸管理更多是依赖于对内的管理,Excel或者传统外贸软件都是以提升工作信息化为首要目的,相对封闭。电商化的外贸业务开展中,我们更注重与客户的互联互动,一切以客户为核心,通过互联网的手段提供全方位的价值,降低营运成本,提升客户服务能力,并通过数据驱动更有效的拓展业务提升利润。

如何有效的进行外贸数字化的运营,我们总结成三个方面:转化力,服务力和营销力


一、转化力

对于2B外贸企业来说,询盘到订单的转化是最关键的。客户的售前服务报价跟踪都是为了最终的转化。转化力的提升,已经不能仅仅依赖于业务本身的能力了,信息情报、团队协作、高效工具等多方面的协同,有效提升转化力。当然企业本身的产品力品牌力,是这一切的基础。

1)客户管理及转化

新外贸时代已经不再仅仅是关注如何获取,客户的留存转化和维系是更为重要的,尤其对于2B企业来说,买家的终身价值更为重要。

CRM 的管理正在进化,情报的综合获取变的更加重要。除了常规的客户联系信息之外,我们也希望从互联网上得到有关客户的一切,包括历史交易情况,公司成立时间等,对客户了解的越多越有利。新的工具就是要让些这变得更便捷,信息唾手可得,而海外信息平台API对接,就能轻松让我们掌握买家的状态,这是转化力提升的基础。

社交化的客户管理的海外公司最新的客户管理模式,SCRM = Social CRM,在客户管理系统中全面融入社交信息,充分的和客户保持互动,了解客户的最新状态,商机,这是未来客户发展的新态势。客户同样也会这看待供应商,在没有成交的时间里,打理好自己的社交平台更容易获得客户的信任,提升转化力。

对于客户的历史跟进,历史询报价,历史订单等数据信息进行全面掌握,通过有效的数据分析,标签化客户对客户的二次营销展开。


2)询盘处理及转化

询盘Inquiry 一直是外贸工作当中最常规的工作,更需要有效的管理协同来处理询盘,提升转化力。在日常工作中,邮件是成为业务管理跟进询盘的主要工具,但其实本质来说邮件仅仅是沟通工具,但不是有效的管理工具。

询盘的有效转化依赖于情报信息、协同处理、项目跟进管理的综合处理的结果。

每一个询盘就相当于一个项目,我们从几个维度来提升:

– 情报。清晰的展现客户背景,历史成交率, 迅速可以做出跟进依据

– 协同。团队内部的协同,采购和业务的协同,主管和下属的协同,共同推动询盘转化

– 跟进。有效的跟进,科学报价,邮件及相关跟进都会成为转化的基石

– 数据。数据分析,不断优化

更科学的询报价,提升效率,提升利润。


二、服务力

外贸客户的价值是终身的,全链路的服务管理才是最值得去做的。服务力的提升通过有效工具能更快的达成,我们对于客户的真正服务从订单开始。

外贸订单是有一个生产周期和运输时间,在这过程中,我们对于客户的服务才是需要更周到。订单的跟踪,反馈不仅可以增加客户间的互动,又是内部管理体系中不可缺失的一环。现实的情况是业务精力毕竟有限,大单尚能人工处理,中小单往往照顾不暇,而导致客户预期降低,顾此失彼的情形总是存在,或者是救火队员一般出了问题才想办法….客户服务力提升至关重要。

我们主张和客户的信息协同可以变成更为有效的电商手段,而不仅仅依赖于邮件,增加客户的信任感和满意度,大幅提升服务力:

1)订单的信息共享机制。买家可以通过网站获取订单进展信息,尤其是漫长的2B大货订单生产周期厂,信息的共享会更让人觉得信任和安心。

2)随时的沟通。沟通不仅仅局限于业务给客户的邮件,也可以是在线的聊天,客户自助的和网站信息交互,了解订单进展。

3)有效的财务系统。PI 系统发送,支付货款后及时收到系统的收款确认;以及面向未来部署在PI在线支付,进一步方便买卖双方。

4)客户中心。客户可以清晰的看到属于自己的数据统计,在我们这里的合作交易数据为他带来的积分和福利,促进更多的合作。

5)售后反馈。买家对于我们是否满意,做个问卷调查看看 ?

对于大买家 我们可能是1对1的服务,可能这些服务人工做效果会更好。而对于大量的中小客户呢?是否是更利于运用技术手段进行科学管理,而不是靠业务员的主动?外贸的互联网化,就是需要服务更多的中小买家,服务好中小买家更是未来发展的基石。


三、营销力

电商世界里,营销力的有效提升在于数据的分析和驱动。我们有了贯穿的数据体系,能够了解到客户的来源,转化效率,订单,才让我们更有能力去推进营销方式。

一个好的经营管理工具,能够帮助你获得更全面的信息,数据的价值就能发挥出来,增强营销的精准和有效性。结合好的广告推广渠道,就能获得流量和买家的爆发。

外贸的数字化管理会变得会越来简单和智能,运用好工具软件不是负担是一种趋势。我们迎合未来电商化的发展趋势,会让外贸变得更简单,创造订单奇迹!

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