新外贸时代 0-100独立站如何做海外营销 ?

印象中,外贸人对于独立站营销有很大的陌生感,或者有很多的不信任,从第三方的推销中零星了解了 SEO, Adwords 等等,但实际成效可能就并没有广告中宣传的那样,从而有了更多的怀疑。当然,独立站从0-100的跨越是不容易,要是都那么简单,也会迅速的变成红海一片。

那么如何做呢?我们把团队的实战经验和海外的营销大咖的经验在这里和大家分享,搜索引擎,社交,视频,EDM等等方式都会一一解读。让智慧的你迅速的找到方法拓开新的市场。

新外贸时代意味着新的窗口期已经来临,新蓝海的开拓就看你的行动了。当同行都在平台上拼的你死我活,你的独立站营销在这个新时代面临了全新的机遇。


一、建立一个更高转化的独立站平台

基础必须稳固,否则再多的流量不能转化,都是浪费。在上一篇中(新外贸时代,我们需要什么样的外贸网站),我们谈到外贸独立站发展的趋势,顺应新的趋势去构建更好的独立站平台,最大范围提升转化效率。完善产品信息,优化信任的内容,努力构建在线交易的商业模型,让独立站最大限度的能够替代人力去完成销售前期的工作,这是关键。有了这样的一个平台,有了足够的转化率保障,我们才可以放开手脚去投入营销。


二、主动出击,开发拓展


掌握好外贸客户的营销特质,我们主动出击就能无往不利。相比较于内贸多变的电销、会销、微信营销,外贸客户是如此的专一 ,那就是邮件营销。

海外客户几十年如一日喜欢使用邮件,从所有流行的IT设备和操作系统来看,比如iPhone,Windows,Office等主流的产品都内嵌邮件系统,所有先进的邮件管理系统都来自于海外公司的研发,多年前流行的黑莓设备主打的卖点也是方便的移动化的邮件处理…..老外这是有多喜欢邮件这种工作方式。正因为如此,外贸工作也离不开邮件,这就是最好的营销手段和工具。

第一步,准备买家资料。邮件营销的客户挖掘一般有以下几种方式:

1)搜索引擎搜索 —— 通过关键词在搜索引擎寻找客户,挖掘客户的联系方式。如果你需要,可以联系Xorder奇单客服,我们免费送你搜索引擎的开发软件,Google/Bing 都有。 

优点:成本低廉,快速方便 ,几乎优质的客户都会有在搜索引擎留下痕迹

缺点:方式陈旧,很多年的方式,买家也学会了屏蔽。而且很多联系方式是企业销售而非关键人,效果打折扣。

2)海关数据 —— 通过海关数据信息,挖掘客户信息。海关信息较能真实反应一家公司的交易状况,数据也更有参考价值。现在也有了免费的海关数据,比如 data.imiker.com 你可以获取到开发客户的资料。

优点:能够找到真实的买家,也能了解买家的采购习惯,数据分析有一定意义。

缺点:很多买家保护自己,隐藏了数据。方式也陈旧,很多供应商都会用,一样会同质化。国家限制较多,除了美国数据较全,其他国家数据不全,德国日本根本也不开放海关数据。

3)社交搜索 —— 这是较为新型的客户开发搜索方案。社交平台的客户更为真实,也有利于直接找到关键联系人。

优点:方法很新,同行用的还不多,通过标签,关键词,群组等能够直接找到关键人,很精准。

缺点:搜索需要借助工具,比如Xorder的奇搜。社交平台本身不提供太全面的搜索入口,只能一个个查询添加。

4)交易会/行业数据 —— 每年市面上都会出现广交会数据,或者香港贸发局的展会数据,还有一些行业买家数据。我们也用过,还是有些效果的,毕竟基数在那里,有1-5%转化就很赚了。

优点:方便直接,导入EDM就能用。

缺点:同行一样能获取,发送客户的内容不优质,容易被买家拉黑。


第二步,组织开发信内容

邮件营销的内容策划很有技巧。过去那种千篇一律文字的简介只会让客户厌烦,电商类的邮件开发信图文并茂,并直接连通网站方便买家下单。Xorder的邮件群发系统中,结合网站融入了快速建立电子杂志的功能,实践下来,买家点击率是普通邮件的5-10倍,转化率也显著上升,根据产品不同甚至达到20%以上。


第三步,选择靠谱的软件平台发送

不建议用工作邮箱群发开发信。一般的工作邮件瞬间发送超过250封就容易被运营商封锁,认为你是在制造垃圾邮件,而国外对于垃圾邮件的处罚也相当严厉,一旦不慎你的邮箱就被列入黑名单,你的客户再也收不到你发送的正常邮件了。

购买群发软件,这是过去的做法了。群发软件其实效率并不高,而且网上下载的很多带病毒。软件工作时,大量占用CPU,无法从事其他工作,大量发送,效率很低。

自建服务器,除非你是专业的从事这项工作,否则你需要注意很多细节,尤其是服务器安全问题和反垃圾问题。一旦你的服务器制造了过多的邮件,被人举报,那么服务器本身会被列入黑名单,IP封锁,你的运营商都无能为力。不然就要投入重金,来保护自己。

时下最主流的方法,就是选择一家SAAS邮件群发平台,国外如Mail champion 等,注册就能用,发送后系统会云端自动发送,按下Send Out 不再需要开着电脑,回头还有详尽的数据分析,成功多少,失败多少,阅读多少,点击多少,非常清晰。这也是海外电商通行的EDM Marketing工具,简单而强大。Xorder就是引入了这样的群发系统,利用海外专业的群发邮件服务系统服务国内企业安全高效的发送,全中文的操作界面也更符合国情。


三、搜索引擎优化

搜索引擎是重要的客户来源,Google的强势依然在搜索领域里占据重要地位,公开数据表明70%的B2B客户会首先通过搜索引擎来寻找供应商信息,就算强大如阿里这样的平台,也在谷歌上花巨资投放广告。如果企业能有机会直接在搜索引擎曝光,就意味着和买家的近距离接触,是一条必选的营销之路。

搜索引擎获得流量有2种主要途径。

一是广告,谷歌发明了点击付费,让全球的企业有机会把生意瞬间做到全球。广告的形态可以是文字,也可以是图片或视频,谷歌不仅仅布局在了搜索引擎本身,还囊括了所有关联产品比如Gmail,Youtube等等。

广告直投,需要建立在数据的基础上不断完善方案,找到最佳性价比,这一点来说更适合2C,数据链条更为通畅。2B的企业在未来打通数据链条后,对于广告的使用才会更有价值。我们会在后面的篇幅专门介绍广告投放的技巧和心得,使用好广告是实现业务增长的阳光大道。

二是优化,搜索引擎优化 Serach Engine Optimize 简称SEO,被市场上的企业神话不少,专门讲SEO的平台教程网上多如牛毛,也有一堆海外公司做这样的教程和服务。优化的目的是让企业相关的关键词搜素排名上升,直至首页,优点是无论点击多少都不会产生额外费用,缺点是仅限于文字搜索和图片搜索,不涉及其他展现方式了。无论如何,能把关键词排上去总是有百利的,这也是众多公司想办法提升的目标所在。

那么如何做好优化?或者说你的企业产品真的适合走优化路线么?全球那么多同行竞争,凭什么就你能排到首页?花几个月时间马上就能做出效果,这里面有什么秘密么?

要回答以上这些问题,我们应该更多的站在搜索引擎的角度来看问题,排序的规则是什么?谷歌的搜索特色就是I’m feeling lucky——最短的时间给你最佳的答案。这意味着搜索引擎力求给用户最好的结果,最优质的结果,这才能最大限度的吸引用户。网站本身的质量只有不断提升才能有机会匹配搜索引擎的需求,这才是真谛。在全球同行的激烈竞争中,又会有各种不同的维度来决定网站的排名,网站的活跃度,友好度,成立时间长短,网络影响力,关键词匹配度等等都会不同程度的影响。综上,我们总结了优化的几个特点:

1)网站需要沉淀,越陈越有利。搜索引擎喜欢几十年如一日专业又专一,优化是持续的行为,而不是急功近利的。

2)用户体验好。网站对用户友好,搜索引擎也对网站好,一切为用户。从数据上也会反应出用户停留时间,点击次数,访问时间越长,也反应客户吸引力越大。

3)关键词热度和面对的竞争同行成正比。2C的网站优化难度大,在于和平台巨头发生抢流量的情况。这对于2B的企业来说相对更有利,专业性较高的产品更容易从搜索引擎获得精准的行业客户,投入产出比较高,更值得去做。

4)优质的内容带来有价值的提升。网站内容的优质专业,也是体现供应商专业度的地方。配合软文,图片,视频等多种传播手段,制造专业内容对于买家对于搜索引擎都带来正向价值。

5)  足够多的外链。在足够多的地方曝光,包括社交媒体,行业论坛,B2B网站等,如果有机会有媒体报道那都是加分的。

优化并不神秘,掌握好基本规则人人都能做好,持之以恒更为重要。市面上也有很多工具帮助企业能够自助完成优化工作,比如Xorder的优推工具,建立任务的模式,让普通业务按照任务指引,按部就班就能完成,只需要持之以恒,就能获得很好的SEO收益。


四、社交媒体全力拓展

近年来搜索引擎的获客成本与日俱增(这应该是市场选择的结果),搜索引擎始终是庄家,掌握着大数据,广告成本每年以10-20%递增,玩法也越来越专业,尤其是2C的企业如果产品利润率不高就无法和大平台竞争,无论是点击付费还是关键词优化难度都不小。

社交媒体的兴起是给了互联网新的流量平台,近几年也是越来越热门,成为了电商发展性价比最高的平台。主流社交媒体以Facebook,Twitter, Linkined,Instagram,VK等为代表,几十亿的用户基础成为对于2C2B中小企业来说日益成为更重要的流量平台,全球的买家都会出现在这些社交平台上,人与人的链接才是生意的最根本吧。

社交营销的玩法其实并不深奥,靠的是持之以恒以及优质的内容。国内的微商某种程度也算是对外贸人的一种基础教育,玩转海外社交媒体也是类似的套路。更大范围的拓展自己粉丝群,发布有质量的信息,加入群组讨论,挖掘同类客户等都可以作为日常的运营,日积月累能爆发极大的价值。我们的客户当中,90后的业务员能够在Facebook上加到2000多好友,一篇文字也能引来很多点赞,生意自然好做。

社交平台和独立站也越来越融合。Facebook, Instagram都允许客户在平台上开店,产品可以完全对接独立站;独立站也可以融合社交信息,开放信息分享,社交账号直接登陆购买。

海外有很多新兴的社交运维工具,Xorder也顺应推出了系列工具助力海外市场开拓。能够跨平台搜索关键人的奇搜工具,无需翻墙也能多平台运维的社交工具,能够自动化加粉发帖获商机的社交工具等等为那些没有太多时间太多精力的企业开拓社交这个全新的营销渠道。

社交媒体也是广告推广的最佳渠道。多维度的客户分析是其他平台不具备的精准营销条件,广告表现形式也很简单,在后续的广告专题中有更详细的介绍。


五、线下布局 全路推广

展会是传统的外贸营销推广渠道。全球每年2万多场次的展会,在互联网发展的今天还依然有其特别的价值。电商和展会不是谁取代谁的问题,而是看如何更好地融合。

现代的展会可以进一步的融合互联网,我们可以这样做:

1)展台设计中更多的展现企业独立站域名,体现品牌价值

2)样本册、名片网站信息清晰明了

3)现场视频播放,穿插网站内容做展现,吸引买家线上联系

4)样品二维码扫,链接独立站查看详情

当然还有更多的玩法等待开发…


六、联盟合作 分销渠道

Affiliate 模式已经在国外相当成熟,电商平台会寻求全球的合作伙伴,来推广自家产品,并提供线上分成。原理也很简单,电商企业会为每一个申请者提供一个带参数的链接,推广进入的买家只要有消费,联合推广者会得到相应的佣金。只要佣金有足够吸引力信誉保障,全球有很多职业推手会帮助推动。

B2C更快的具有落地操作,因为在线交易的通畅,业务闭环清晰,落地很快。

对于B2B来说,我们在上篇文章阐述了2B的在线交易,一旦形成闭环,这即将是一个巨大的市场。品牌出海,分销全球是国内外贸企业获得新的爆发。

Xorder系统已经同时支持2C和2B模式分销模式,让更有前瞻性的企业融入国际模式。


七、数据驱动 广告战略

广告始终是营销推广的阳光大道。掌握了广告的密钥,就能快速成长,同时也矗立起同行的壁垒。不要抱怨广告费用高,那是同行建起的壁垒,为的就是阻挡你的成长,只有掌握了正确的方式和方法才能更快的进步。

电商的广告和传统广告最大区别就在于数据分析和驱动,能够有效的监测客户的行为轨迹,根据客户的精准画像进行有效的广告投放,只要计算好投入产出比,就是值得投入的。尤其是社交媒体的广告,比搜素引擎更为先进是掌握了客户更全面的信息维护,有效推送精准广告。

B2C由于天然的交易属性,可以很快的监测到投入产出效率,天猫和淘宝的卖家每日投入几万几十万的也大有人在,通路顺畅后,隔天就能有相应的交易额收回。

对于B2B来说,由于交易链条漫长,所以广告的效果测算周期就变得很长。Xorder在推进的B2B闭环监测模型就是为B2B企业去量身定制的,能够通过系统的数据分析来找到成长关键因素,从而为企业量身打造一套适配的广告方案,真正进入成长轨迹。2B企业更有利的一点是,新客户获客成本就算是高,但获得的是终身客户价值,这点比2C的一次性买卖会更有价值。

现在主流的电商广告形态有以下:

1)搜索引擎的关键词。直接搜索进入,单价较高,也更精准。辅助SEO,效果会更佳。

2)网盟的图文广告。这不是SEO所能做到的,图片等多媒体的广告形态出现在受众面前,进行二次跟踪营销。

3)视频广告。以Youtube为代表的视频平台,可以通过关键词精准的在受众面前展示,多媒体的广告形态也日益受到欢迎。

4)移动信息流。移动端流量是不可忽视的,甚至已经到了和PC端平分的地步。而移动端特有的信息流广告形态 是最适合移动广告的形式,单价低展现量大。

5)社交信息流。社交平台会根据锁定的各种条件,来定制受众广告。社交平台的设置条件比搜索引擎更为丰富,但是广告表现形态却更简单,比如Facebook的广告,会有一种Leads的形态互动,有兴趣的买家资料直接推送到你的CRM系统内,效率更高。Facebook也可以允许你导入相关联系人(比如你现有的一些买家信息),系统内会帮你匹配类似维度的客户,大大提升广告效率。

Xorder也在给B2B企业推行一种特别的广告实施方案,比如 在每年行业客户最集中的时间和区域进行广告投放——展会期间前后20天。得益于移动端的发展和互联网的普及,展会客户都已经习惯于上网查资料,在那些时间段又那么集中,给广告方案提供了绝佳的机会点。做好数据的分析和策略后,再配合有效的广告方案,增长爆点很快显现。


八、客户服务 二次营销

前面讲了那么多,都是新客户的吸引,产生交易,更在于后续的服务。无论2C还是2B,客户的后续甚至终生服务才是更有价值的。有些客户会订阅,会注册,关注产品但不会有决策,重要的是这些都要作为我们的基础客户数据库。配合CRM软件的使用,为每类客户做好合适的标签,再次营销时做针对性的方案,更好更有效的打动客户。

海外营销的方法和方式还有很多,关键还是要找到适合自己企业的。

想象一下,建立了高度自动营销的独立站平台,部署好了适配的广告方案,接下来的事就是投入+收入了,除了产品研发升级不必再操心其他的事了。24小时自动化的营销,真的是实现了睡觉也在接大单啊。

独立站的海外营销让我们有能力真正和海外同行进行同台PK,是我们面向未来,真正实现品牌出海,营销全球。

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